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放大字体  缩小字体 发布日期  :2017-12-05  来源  :酒说  浏览次数 :1448
 

高价产品是企业重要的盈利来源 ,但很多高价产品尚未与消费者谋面 ,已被经销商封杀在渠道中 ,因为经销商对高价产品总是有太多的顾虑!

如何让经销商客户接受我们高价格的酒水 ,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题 。其实 ,“价格没有高低之分 ,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑 ,让其觉得经销您的高价产品很值呢?

 

一、当客户以竞品价格打压我产品时

1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2.分析:客户认为产品价格高 ,很多时候是因为没有选对参照物 ,因为“价格高”都是相对的。

例:在酒水行业 ,客户拿别家中端价位的酒跟我们的高端酒进行比较  ,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

3.应对方法:

(1)先让客户讲 ,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高” ,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比 ,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样 。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座 ,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格 ,对我方显然是不公平的 。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式   ,从企业的状况和产品的定位 、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况 ,必要时可向客户出具企业获得的有分量的质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下 ,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处 。

(3)告诉客户我们的高价产品背后  ,有着优于竞争对手的完善的服务体系 ,它是厂商持久发展的重要保障  。

注意:不要蓄意攻击竞品 :在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品 ,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户 。

对比技巧:评价竞品的时候 ,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点 。

二  、当客户声明进不起货时

1.表现  :“我们小店穷 ,进不起高价货啊 。”

2.分析  :客户可能真穷  ,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷 ,希望企业压低价格,多给政策  ,甚至希望企业赊销 。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对 。

3.应对方法 :

(1)对于真穷的客户  ,可以采用两种策略 :当客户老板经营思路清晰 、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时 ,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时 ,干脆放弃此客户。

(2)对于哭穷的客户   ,先目测加旁敲侧击 ,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得 。

三 、当客户以二批不会配合为由拒绝时

1.表现 :“价格太高了 ,向二批铺货时,他们不会接受的 。”

2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下 ,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格  ,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量 ,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大  ,担心无法把市场做起来 。此时  ,我们要想办法加强客户的铺货信心。

3.应对方法 :

(1)告知客户一分价钱一分货,既然竞品可以以同样的价格向二批铺货 ,我们同样可以按照正常的价格铺货  ,这也是确保客户在将来赚钱的必要手段  。如果产品铺货价格过低 ,等市场打开后价格又涨不上去 ,那时客户的利润就无法得到保证 。

(2)就企业运作市场的政策和策略,与客户深度沟通 ,向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了  ,企业会为了打开市场进而占领市场,给客户一系列的支持,包括人力支持 、促销支持 、广告支持和市场运作思路支持等  。

(3)告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策 ,如年底返利 、坎级奖励等 ,帮助客户向二批铺货 。

(4)向客户解释 :针对二批,企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格,但客户不能擅自调高对二批的铺货价格 。

注意 :不要乱向客户承诺企业没有的政策 ,因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题 ,从而使客户对企业失去信心。

四、当客户认为经销高价产品无利可图时

1.表现 :“产品价格这么高 ,我需要投入这么多资金 ,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?”

2.分析 :趋利是客户的天性,前期由于销量小、投入大 ,客户出现无利也是正常情况,但是企业要给客户描述美好的合作前景 。

3.应对方法  :

(1)向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱:一要通过产品差价;二要靠提升销量来消化费用,获得规模利润。

(2)与客户沟通企业的运营情况 、经营理念、规模 、实力、背景 、得到的各种奖励等信息,打消客户疑虑 ,帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报  。

(3)告知企业可以给客户带来的其他好处:比如企业会给客户一定的年终激励 、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。

(4)向客户描述经营本企业的产品,对于改善客户的网络 、提升形象和品牌所能起到的作用等,它们是客户问鼎将来的无价资本 。

五 、当客户以消费者做挡箭牌时

1.表现:“你们产品太贵了 ,消费者买不起啊!”

2.分析 :客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账 ,厂家宣传得再好的产品也不是好产品 。因此 ,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”  。

3.应对方法:

(1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况 。

(2)告知本企业具体的年度  、月度产品宣传计划 。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体 ,一定要再三强调 ,以加强客户信心。

(3)告知一些消费者的实际消费体会 。

贵的产品 ,除了贵没有任何缺点,便宜的产品 ,除了便宜没有任何优点!一分价钱一分货 ,再加上这些应对技巧,还怕卖不出去酒?

 
 
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